会展业成功案例

亚特兰大-美国展销中心（Americas Mart-Atlanta）经营经验的启示

    亚特兰大是美国东部最大的展览业中心，它交通便利、配套服务设施完善，是美国四大展览中心城市之一（还有芝加哥、达拉斯、拉斯维加斯），而美国展销中心则是亚特兰大会展业的龙头。

    一、展销中心基本情况

    展销中心始建于1957年，目前包括三座大楼，分别为1号楼23层，2号楼18层和3号楼15层。展区面积合计420万平方英尺（约合45.2万平方米）。每栋楼都为两部分，即长期展区和短期展区。目前有长期租户约2000家，出租率达100%，租金根据展位不同，为28—42美元/年/平方英尺，包括了除电话费外的所有费用，租期最短为3年。短期展览总共约有4000个展位，每年共举办23个短期展览，其中最著名的是每年两次的礼品和家庭用品展览，有来自世界各地的9万名采购商参加。

    市场展览的产品包括：节日用品及装饰花、园艺产品、家庭用品、服装、礼品等。除3号楼的服装区，有3层楼可以经营零售外，其它区域只做批发交易。

    二、展销中心发展历史

    展销中心落成时，当时只有现在的1号楼，且只有7层，然后在1979年和1983年分别在其上做加层，达到现在的高度。之后，又陆续建成了2号楼和3号楼。目前4号的建设正在建设之中。这种方式避免了盲目建设和资源浪费，是一种循序渐进、非常稳健的运作模式。

     展销中心的前身主要经营家居和地毯产品的批发业务，最初展览的商品也是这两种。随着展览的规模越来越大，又逐渐衍生出其他产品。每类产品最初都是在1号楼展出，等到规模足够大，才辟出一个专门的展览区域。所以直到现在1号楼还是综合展区。

    三、展销中心经营特点

    市场将长、短期展览相结合，在美国乃至全世界都是一个非常独特的模式。主要经营特点包括：

    1、保证展览企业的能力。所有的长期租户都要通过严格的资信和实力调查才能进入市场。所以极少有租户因经营不善而中途退出。

    2、通过短期展览，扩大长期租户的客户群。而长期租户的客户群又是短期展览稳定的采购商。与此同时，一些短期展览企业也因为展览成功而变成长期租户。这就形成了一个良性循环。

    3、对客户进行筛选。所有进入市场的人都必须有邀请函，或出示从事该行业的营业证明。这样虽然大大减少了客流量，但来到展位的每个人都是潜在的客户，可以节省参展企业的很多精力。

    4、展区设计的人性化。长期展区是模仿购物中心设计的，不是固定的标准展位，而像一个个小商铺。长期租户每隔一年重新做一遍装修。所以，即便是经常来的客户也不会感到厌烦。

    5、脚踏实地求发展。市场立足本地，立足美国，立足专业产品，依靠成功的展览和便利的交通把各地的客户吸引过来。不在别的地方建分支，以免给参展企业增加负担，疲于应付各处展览。

    6、不盲目国际化。参展企业90%以上都是美国企业，因为美国有足够多的优秀企业和巨大的购买力。产品坚持专业化、美国化，不做大而全，这使市场在自己的领域里名列前茅。

    四、展销中心在亚洲的经历

    展销中心从八十年代起就与亚洲国家建立联系。包括中国大陆、台湾、日本、韩国等都曾请他们加盟。但他们从不轻易参与投资和管理，一般只是做设计和管理的咨询，提供相关制度文件。他们对于未来可能参加的项目，要求必须从起步阶段就开始合作。

    展销中心的谨慎态度，主要是因为他们看到很多失败的例子。他们认为失败的主要原因有三个：一是盲目上马，在毫无准备的情况下，先建起宏大的场馆，然后再想怎样办展览；二是盲目国际化，做大而全，展会没有重点，预订的目标也不可能实现；三是展馆设计千篇一律，只重造型，不考虑实际使用效果。

    通过了解我们认识到，亚特兰大-美国展销中心能够从多年的激烈竞争中获得成功，有很多独到得经验，最主要的是：发展稳健、务实，经营坚持专业化、高标准。