打造爆款运营实例分享

打造爆款运营实例分享 (2011-12-31 11:20:03)

标签： 星座 商城 石榴石 天然水晶 碧玺 杂谈 分类： 店铺分析成功案例分析

店铺概况：目前每天，IP 1200左右   爆款直接流量IP280-500，间接流量IP 300，（之前十月底IP不足300），初步实现爆款带动店铺流量上升的目的！

爆款销量展示：


第一步：选产品
打造爆款，选产品很重要，否则挨累不讨好，这是很多人容易忽视的东西，可能是以前做独立商城养成的习惯，自己比较相信数据，所以选产品的首要一步，搜集数据：百度搜集收据主要来自于百度指数，而淘宝
则可以通过直通车点击次数来估算关键词流量：

下面是天然水晶类目的各个关键词搜索数据记录统计：
您搜索的关键词“碧玺”最近一周平均每日搜索次数： 15184 次
您搜索的关键词“石榴石”最近一周平均每日搜索次数： 7719 次
您搜索的关键词“黑曜石”最近一周平均每日搜索次数： 4633 次
您搜索的关键词“粉晶”最近一周平均每日搜索次数： 2361 次
您搜索的关键词“黄水晶”最近一周平均每日搜索次数： 2513 次
您搜索的关键词“白水晶”最近一周平均每日搜索次数： 1315 次
您搜索的关键词“橄榄石”最近一周平均每日搜索次数： 512 次
您搜索的关键词“茶晶”最近一周平均每日搜索次数： 429 次
············
通过上面数据就可以清晰看出，同样是天然数据，茶晶和碧玺搜索竟是30倍的差距，试想如果我们做一个
茶晶的爆款有多大意义呢？当然作为长尾流量是可以的，只是作为顶起全店的核心爆款，绝对要选择需求
大的！

所以通过数据分析，团队确定了碧玺石榴石黑曜石三款作为备选项，下面就是深入研究：天然碧玺作为高
端宝石，价位一直居高不下，成色入眼的基本要至少1000以上，一千以下的卖相很差，一两百的只能算是
入门级，几十元的根本入不了晶迷的眼，所以我们排除了碧玺作为爆款的可能(爆款的核心要素是客单价
适中，卖相好，口碑佳），后来经过再三权衡，我们选择石榴石作为我们爆款材质！
根据上图又不难看出，淘宝对石榴石的需求主要体现在手链上，且主要以女性居多，圆珠又是最受欢迎的经典款式，石榴石手链普遍价位在40-120之间（这指的是那种性价比比较高的，成色好的当然更贵），所以我们最终的选择是天然石榴石8mm圆珠女士手链 价格在40左右！

第二步：拍图、上传、描述
此部分考察的是真功夫，图片诱人，文字可信都需要摄影师和文案的功底支持，这点见人见智！
文字描述的重点是突出低价，并讲明低价的原价，扫清客户：便宜无好货的疑虑
另外描述要适中，前面赞美之词之后一定要有关于质量问题的说明，减少退货率及售后

商品图片：

尽量图文并茂，因为很多客户性子很急，不会看你那么一大段文字的！
第三步：如何推广？

东西上去了，价格也够优惠，可是哪里来流量，来了之后又怎么让他们下手，这个阶段遇到很多问题，看很多派友说打造爆款需要直通车，我可能是新手原因，不是很喜欢直通车，一个是费钱，很多小卖家，特别是刚起步的，肯定烧不起，其次是那个转化比的把握也太难了，我相信很多卖家都跟我一样才刚刚接触淘宝，等了解其中精髓了，不知道多少学费砸进去了，所以我们对直通车一直是小开怡情，大开伤身的态度！

没有流量就没有销量，应该怎么办？分享下我们是如何做的：

首先，把价格再降一些，让价格有让人感觉眼前一亮的效果！
原定价40元的产品，我们团队经过仔细测算，下降至25元（接近成本），至于成本怎么控制到最低，其实这里面有很多小技巧，正常情况，石榴石属于中端宝石，价格在几百元左右，低于一百元的基本上成色都很差，特别是石榴石本身就是一个多瑕疵的宝石，所以淘宝上几十元的货，中差评很多，但是我们为何可以卖25元又能让大家赞不绝口呢？

1、几百元的石榴石多数指的是直径为8mm的，这是大家最常买的款式，而直径6mm一般偏小，买的人很少，货源充足，价格可以杀到很低，所以我们巧妙的避开8mm，此次选择6mm左右的大小，价格可以下降很多（水晶都是按照重量卖钱的，直径6mm比8mm轻一半左右，价格自然也下降一半了），而买这款石榴石的基本都是冲着石榴石的天然功效来的，颗粒小点影响不大，毕竟价格让她们已经很疯狂了！

2、预先多囤货，此次我们一次性买回了3000多条手链的原料，自己动手挑拣，最后串成了2000条成品（仔细的二次挑拣，保证了质量的提升），其余剩下的原料我们都当做赠品，附赠给客户，提高客户购物体验（很多客户都因为这个惊喜不已）！这一条，首先保证了我们产品质量要比其他商家同价位的商品好很多，其次石榴石原料赠品和相关说明卡片，又让我们赢得了客户的口碑，所以这一条是口碑营销的基础！

3、最后把盒子、包装这些尽量缩减，注明此款特惠是极简包装，无盒子等包装，又可以使成本下降一些，当然很多人会有疑问，没有包装，客户不会不高兴么？其实结果是相反的，正因为没有包装什么的，客户反而觉得：确实是真便宜，否则怎么会连包装什么都没有，这也正印证了之前说的“赔本做活动”的说法！在实际操作中甚至出现了有一些客户故意拉朋友一起来买，目的是：多买其他的商品让我们少赔一些！

其次，自己动手，引来第一拨人
通过以上三步基本把成本降至最低了，价格在此基础上重新设置之后已经特别具有诱惑力了，那么下面需要做的就是引流，很多人都是死在这一步上的！东西也不错，价格也很低，就是第一拨的销量上不来，导致无法形成爆款，最终无疾而终！我们是这么做的：

1、内部引流：将店铺首页、分类页、详情页都打上该商品广告（第一拨的广告已经删了，找不到了），自身的流量一定最大化利用！
2、减少障碍：设置一个包邮款，购买包邮款再购买任一款均包邮，这样势必会增强客户购买欲望！毕竟很多人一下手就停不住！
3、外部引流：在微博，掌柜说，美丽说、蘑菇街以及各个女性论坛发帖，图文并茂，引人来购买，此处一定要强调限时限量！这样大家才会有紧迫感和信任感，否则会感觉你们家东西这么便宜甩开膀子卖肯定是次品或者假的！
再者：再加上一把火
通过第二步，商品基本陆续有人买了，但是人并不多，最重要的是购买率不高，其中很重要的原因是来的人不一定喜欢石榴石，可能喜欢紫水晶，喜欢碧玺等等，结果来了之后，问其他有没有特惠的，没有了就走了，所以到这一步我们采取了至关重要的一步:再加上一把火！！！
1、联合碧玺，黑曜石组成一个套餐40元：前文有交代这三个晶种是淘宝上最畅销的热门晶种前三名，所以这个套餐基本涵盖了所以水晶爱好者的选择面，而40元的超低价自然是再吸引人不过的了！
2、免费发行优惠券：凡是加我们掌柜说的都可以领取5元优惠券，满50可用，这样这个套餐就可以用45元买到，这对晶迷来说算是非常大的诱惑了！而贪便宜的心里又会让她们领了优惠券之后更容易消费！
3、当然店铺内部的广告绝对要无孔不入了保证每天来你店铺的人都知道你有这么一款特惠套餐！
4、直通车，此时可以选择适当的开车，具体强度自己把握！

最后：开始细节优化！
经过上面一步。销量上百了，各个关键词都开始上升，很多已经可以排在第一页了，此时可以进行再次优化，把各项工作再上一个档次，这是决定我们是昙花一现还是四季不老的关键一步：

1、更换所有广告图，把目前的热销状况在各个广告图上体现形成羊群相应！
2、描述页增加 客户好评等板块，将页面优化到最佳！渲染氛围！
3、店铺内增加促销活动：对于买其他东西的客户，推荐她们买这款石榴石可以整个订单包邮，最大限度的提升销量！

经过以上几步的努力，此款石榴石在一个月的时间里销售额突破500件，成为当月淘宝商城销量冠军，并以每天15个销量的速度持续热卖！我们打造爆款的目的初步实现！不过很多人在此处会犯一个错误：那就是认为此时一直热卖就好了，不用再做其他事情了！行百里者半九十，最后的最后往往是最重要的！

我们打造爆款的目的是什么？很多人说是引来流量，那引来流量干嘛？增加销售！增加销售干嘛？赚钱，对赚钱才是最终的目的，所以我们接下来要做的就是如何让这一款赚钱---赚更多的钱！

首先我们要让这一款本身更赚钱：
这款每天可以保证15件的销售量，那么我们只要想办法让这十五个人多付一些，那么我们不就多赚一些么？按照这个思路，我们的具体做法如下：
1、增加分类，不同成色设置不同价格，我们把这批货（就是我们一直卖25元的）手工分成2个成色，普通款，优质款，优质款就是其中成色更优一点的，普通款就是差点的，优质款价格设成39元，这样如果客户来的时候，图便宜的依然可以选择25元，但是有更高需求的就可以选择39元的，事实证明，基本80%的客户都选择39元的了，也就是相对于以前，每个订单我们多赚了14元！

2、商品描述增加了礼品盒的推荐，因为临近圣诞和元旦，买此款的亲们多为送人，礼品盒可以让礼物更加有档次，所以选择的人也很多，高档礼品盒15元，低档的4元，有30%的客户都选择了要盒子，在盒子上我们每个订单可以多赚1元！

3、增加配件的销售：天然水晶与其他金属饰品不同，因为是天然宝石，有神奇的磁场作用，可以起到保健，转运的功效，这也是大家喜欢它的原因，不过也因为这样，所以天然水晶需要“消磁”，这个外行可能不是很了解，一句话简单概括：天然水晶的内部磁场（矿石均有磁场），在生活中会受到各种电磁场（手机、电脑、电磁炉等等）的干扰而变弱，因为需要“消磁”，恢复原有磁场能量，这是水晶爱好者都了解的事情，所以，我们推出了专门用于水晶消磁的套装：天然水晶消磁罩，整套售假19元，每个买此款石榴石的客户我们都会推荐这个消磁套装，这个套装可以让我们每个订单多赚5元！


以上三步，让这款爆款每款可以比之前多了20元，那么一天就多了300元收入，一个月就多了接近一万元收入！（此处收入说的是与没有做以上三步之前的销售作比较的！）

其次我们要让这一款带着其他款赚钱：
这款已经成爆款了，但是极高的跳失率和极低的关联销售急切的说明：必须提高此款和其他款的关键，这样才能盘活整个店铺！具体做法如下：

1、既然此款的流量来的基本上都是冲着石榴石来的，那么这些人绝对是石榴石类饰品的绝对的优质客户，所以想办法将这个爆款引向更多的石榴石类饰品是必要的，如下图：


这样就把那些想买更高端石榴石饰品或者不同尺寸石榴石饰品的客户抓住了，把长尾效应抓好！
2、增加套餐，引导连带销售，设置各个价位的特惠套餐，最大限度的挖掘客户购买潜力！如下图








3、页面上增加店铺内其他热销款的推荐增加曝光率！

分享：

喜欢

0

赠金笔

阅读┊ ┊ ┊┊ ┊打印┊

已投稿到：

排行榜

加载中，请稍候......

前一篇：干货分享：从零开始做商城

后一篇：淘宝商城培训笔记- 打造人气商城

评论 重要提示：警惕虚假中奖信息

发评论

登录名： 密码： 找回密码 注册

昵   称：

验证码： 请点击后输入验证码

以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。

< 前一篇干货分享：从零开始做商城

后一篇 >淘宝商城培训笔记- 打造人气商城