房产O2O案例：正在崛起的Zillow

引言：寻找完美的“赛道”

二手房经纪行业是一个完美的投资“赛道”，互联网则是这个行业正在爆发的“火山口”。我们已经看到在美国、澳大利亚、英国的二手房经纪领域，已经产生了Zillow、REA、RMV这样的在线媒体巨头。

未来十年，中国的房地产行业将会完成增量市场向存量市场的过渡，二手房将取代新房占据交易市场的主导地位；同时，房屋经纪是一个信息属性非常强的行业，具备可以被互联网深度影响的特征。基于此，房地产在线经纪行业将是一个高速增长的完美赛道。

那么中国的二手房市场将如何启动？二手房经纪行业的市场空间到底有多大？互联网可以给这个行业带来哪些改变？哪些企业将在这一进程中收益，最终占据市场主导地位？会是搜房、安居客、乐居这些领先者吗？潜在进入者还有机会吗？

带着这些问题，我们花费数月时间系统梳理了美国、澳大利亚、英国的经纪行业演变历史，挖掘出经纪行业兴衰更替以及产业链重塑的历史规律，并把它推演到中国。我们相信，规律不会改变，只是换一种方式，在不同的时间和空间重新演绎。同时，我们也花费了一个多月时间进行深入的产业链调研，包括互联网公司、传统中介以及尚未浮出水平的创业公司，非常高兴我们的观点得到企业家的验证，同时对这些公司也有所裨益。

从行业层面看，2005年之后，基于LBS的地图搜索技术在房地产领域的应用、移动智能手机的快速普及、UGC的爆发，美国百年未变的房地产经纪行业开始出现剧烈的变化，消费者获取信息的方式不仅更加丰富多元，而且走向移动终端，随时随地了解信息、搜索房源和联系经纪人。更加革命性的变化是，消费者不再是单纯的信息“接收者”，也开始参与信息内容的生产和传递，经纪人和消费者之间的信息不对称、不透明大幅减少。

从公司层面看，2005年前后，房地产在线垂直领域出现了两股不同的变革浪潮，都致力于改变传统的经纪行业模型，但走向了两条不同的道路：

第一个方向：以zillow和trulia为代表的在线平台模型，本质是一个互联网媒体，以在线广告作为货币化的方式，目标在于为消费者提供极佳的信息平台和搜索体验。这类公司通常把自己视为媒体公司，而不是经纪公司，宣称只卖广告，不卖房子，试图把自己描绘成经纪人的朋友，而不是敌人。

第二个方向：以Redfin为代表的E2E模型(End to End)，本质是一个电商，旨在为消费者打通线上与线下的所有环节，不仅利用在线平台为消费者提供丰富的信息，也雇佣或挑选经纪人提供线下配套服务。与媒体公司不同，Redfin的目标更加彻底，从它的名字可以看出，它的宏伟志向在于重新定义经纪行业，打造闭环，完全掌控所有交易环节。Redfin对互联网的理解很单纯，即“如果你想改变这个行业，就不可能向他们出卖广告”，所以，从这一开始，Redfin就选择了一条艰难的“重新定义”之路，10年间，一路走来、历尽艰辛，今天已经成为一支不可忽略的力量，Redfin及其一大批追随者们将在未来几年将掀起一股更大的变革浪潮。

从本篇系列报告开始，我们将分析的重点从行业转向公司，本专题首先介绍zillow，下一篇专题介绍Redfin，这是也我们最看好的两家公司。

一、Zillow:美国最大的房地产在线信息平台

Zillow是美国最大的房地产垂直类信息网站，通过将将零散的买方信息和卖方信息集中到互联网平台上，以降低房屋交易成本，提高交易效率。目前Zillow已经建立了全美最权威的房屋信息数据库，为消费者在房屋买卖、租赁、借贷、装修等各个相关环节提供以信息和数据为主的产品与服务，使消费者的房屋交易决策更加聪明。

(一)Zillow的基因

用当下流行的话讲，Zillow具有十分纯正的互联网基因：(1)创造人团队几乎是全球第一家在线旅游公司Expedia的原班人马，并同时具有微软和亚马逊的从业经历；(2)现任高管团队来源于媒体公司、门户网站、支付公司、电商巨头、搜索广告公司，是十分强大的、震撼级互联网团队。

创始人Spencer的母亲曾是房地产经纪人，对痛点丛生的房地产经纪行业有相当深刻的理解。从公司名字看，Zillow是zillions of pillow的缩写，代表着他的创业梦想是让数亿计美国人的房屋决策更加聪明、更加容易，就像枕着柔软的枕头睡眠一样舒服、简单。

从我们研究的几家重点公司对比，创造人的梦想对于公司的成长轨迹和发展趋势具有十分重要的影响。Zillow创始人的梦想决定了他最终选择房屋估值切入，打造最全面的、有生命力的房屋数据库；Trulia创始人的梦想是彻底改变美国人的房屋搜索体验，所以他从搜索引擎切入，打造房屋领域的Google；Redfin创始人的梦想是彻底颠覆传统经纪行业，所以他必然会选择打造自己的经纪人队伍，并固执地坚持至今。